VDMA-Benchmarks Vertrieb

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Die VDMA-Benchmarks Vertrieb ermitteln im zweijährigen Turnus Kennwerte zum Investitionsgütervertrieb. Den Kommentar mit statistischem Anhang können alle VDMA-Mitgliedsunternehmen kostenfrei downloaden oder beim Verfasser anfordern.

Einige Highlights daraus finden Sie hier:

Umsatz- und produktbezogene Analysen

Kundenbezogene Umsatzanalyse

Die Verteilung der Umsätze über den Kundenstamm erlaubt eine erste Aussage über die Abhängigkeit der Maschinenbau-Unternehmen von ihren wichtigsten Kunden. Die Kunden werden bei dieser Analyse in drei Kategorien von 10, 20 und 50 % der umsatzstärksten Abnehmer je Maschinenbau Unternehmen kategorisiert. Es entsteht danach eine kumulierte Darstellung mit der Umsatzverteilung und Abhängigkeiten der befragten Unternehmen von Ihren Kunden.

Der für den Maschinenbau typische steile Anstieg zwischen 0 und 10 % der umsatzstärksten Kunden verdeutlicht die zentrale Bedeutung der Key-Accounts für den Umsatz des Unternehmens. Diese hohe Abhängigkeit von relativ wenigen Schlüsselkunden ist bei Serienfertigern höher als bei Einzelfertigern ausgeprägt.

Während vor zwei Jahren 64,7 % des Gesamtumsatzes mit 10 % der umsatzstärksten Kunden erzielt wurde, ist dieser Wert gegenüber der letzten Umfrage um exakt 10 Prozentpunkte auf 54,7 % gesunken. Die relative Abhängigkeit von einzelnen Kunden bleibt bestehen, jedoch ist ein Trend zur breiteren Kundenbasis zu vermuten. 
Mit den umsatzstärksten 20 % der Kunden wurden 70,2 Prozent der Umsätze getätigt, eine Absenkung um 8,5 Prozentpunkte zu 2015.  Mit 50 % ihrer umsatzstärksten Kunden erzielten die Unternehmen 84,8 % des Gesamtumsatzes, womit auch dieser Wert vor zwei Jahren noch 5,9 Prozentpunkte höher als zur diesjährigen Umfrage liegt. 

Produktbezogene Umsatzanalyse

Der Durchschnitt des Maschinen- und Anlagenbaus wird durch Unternehmen mit einer höheren Zahl an Produktgruppen beeinflusst und liegt leicht verändert bei 8,1 Produktgruppen (2015: 9,1).  
Die drei wichtigsten Produktgruppen erbringen gemeinsam 79,4 % des Umsatzes. Dabei entfällt auf die erste Produktgruppe 45 % und damit der größte Teil des Umsatzes. Die zweite Produktgruppe hat 21,6 % und die dritte 12,8 % Umsatzanteile. Der Wert hat sich im Vergleich zu 2015 um 1,3 Prozentpunkte abgesenkt. 

Innovationsbezogene Umsatzanalyse

Wie auch schon in 2015 festzustellen war, werden bewährte und damit älteren Maschinentypen häufiger verkauft. In der aktuellen Umfrage zeigt sich, dass die Umsätze der Maschinen, die jünger als 3 Jahre sind, von 21,2 % (2015) auf 18,4 % gesunken sind. 
Etwa im gleichen Maße (-3 Prozentpunkte) sind die Maschinen des mittleren Alters (zwischen 3 und 10 Jahren alt) abgesunken. Sie besitzen einen Anteil nun von 39,5 %. Die Umsätze der Maschinen, die älter als 10 Jahre sind, wuchsen dagegen wiederholt, diesmal um 5,9 Prozentpunkte auf jetzt 42,2 %. 

Mehr dazu lesen Sie im Download von 2017.

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