Vertrieb der Zukunft: Steigerung des Kundennutzens

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Wenn in Zukunft der vertriebliche Erfolg in der schnelleren Erkennung von Kundennutzen begründet liegt, so ist der Vertrieb nicht nur mit neuen Technologien auszustatten, sondern auch kulturell sowie organisatorisch neu aufzustellen.

Dabei sind die heutigen erweiterten CRM Funktionen, die als kleinsten Nenner den Eintrag von Projekten und die daraus abzuleitende Win- und Lost Order Analyse ermöglichen, der technische Nukleus für die Früherkennung von Kundenanforderungen und Wettbewerbsanalysen. Eine systematische Eingabe von Bedarfsdaten des Kunden sollten dabei kulturell gefördert werden.

Kultureller Überbau

Hierzu sind Incentivierungsmaßnahmen, die den generellen Unternehmenserfolg in Gruppen im Gegensatz zu individuellen Provisionierungen in den Fokus stellen, zu intensivieren. Aber auch das reine Vorleben oder auch manchmal das schlichte Einfordern sind Teilaspekte, die den neuen kulturellen Überbau des Unternehmens positiv beeinflussen. Wenn nutzenorientiertere Produkte und vor allem Dienstleistungen in Zukunft entwickelt werden sollen, ist auch die Struktur der operativen Einheiten neu zu gestalten.

Organisation

Der Strukturvertrieb, der sich nur mit dem Produktneuverkauf in Bezug zu einer Bruttopreisliste orientiert, ist obsolet. Um den Kundennutzen zu erkennen, ist ein nutzenorientierterer Sales zu etablieren, der mit dem Kunden erweiterte Verfügbarkeits- und Einsparungsszenarien kalkuliert und daraus die Zahlungsbereitschaft des Kunden ableiten kann. Ob damit eine Verfügbarkeit einer Maschine verbessert, die Kosten von Service verringert oder schlicht das unternehmerische Risiko des Kunden minimiert werden, sollte daher den Vertriebler in Zukunft im entscheidenden Maße leiten. Wenn die Parameter des Kundennutzens festgelegt sind, sollte der Vertrieb nun mit dem Kunden die Monetarisierung des Nutzens errechnen. Erst dann können aus einem ersparten oder gesteigerten Summenwert neue nutzungsunabhängige oder nutzungsabhängige Preisparameter (wie „pay per use“) gegenüber dem Klienten formuliert werden.

Dies muss nicht jeder Vertriebler können, jedoch ist dann eine operative Taskforce im Sinne eines Kundenerfolgsmanagementteams zu bilden, die beim Kunden assistiert und den klassischen Vertrieb unterstützt. Dies kann sowohl das strategische Marketing als auch das Produktmanagement sein. Erst wenn Technologie, Kultur und Organisation kohärent ausgerichtet sind, ist der vertriebliche Erfolg weiterhin gesichert.